vol.234　商品買取強要の問題

2026年9月30日 2026年11月11日

コネクト

自社の商品やサービスを労働者の意思に反して
購入させる行為を「自爆営業」といいます。
2026年3月に厚生労働省が
「労働者に対する商品の買取り強要等の労働関係法令上の問題点」
という文書を公表し
2026年10月よりこの自爆営業行為が
パワハラに該当する場合もあるとして指針を公表しました。

今回は自爆営業の内容と
どのような場合にパワハラになるのかを確認していきます。

--≪目次≫-------

□　自爆営業とは

□　どのような場合に違法となるのか

□　自爆営業を防止するための対策

□　Q＆A　

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■　自爆営業とは
自爆営業とは、会社が労働者に対して
自社製品やサービス等の購入を強制することです。
営業目標を達成するなどの名目で、
会社という優位な立場を利用して商品購入を
個々の労働者に強要します。

自爆営業のパターンとしては
・会社が強制的に購入させる
・労働者が過剰なノルマを達成できずに自主的に購入する
・ノルマ未達成のペナルティとして給与から商品代金を天引きする
等があります。

今までも
・郵便局で年賀はがき購入のノルマを課す
・クリスマスケーキやおせち料理を買い取らせる
・保険会社の営業職が家族に保険を無理やり契約させる
といった行為が問題となっているため、
パワハラ防止指針に具体的に明記されることになりました。

また自爆営業に似た業務で「販売促進活動」がありますが
両者の違いは
　自爆営業・・・労働者自身が購入者
　販売促進・・・顧客への営業活動を通じて売上を確保する
という点です。

判断基準として、
「購入の自由が実質的に確保されていること」が重要であり、
労働者自らの意思で購入しているか、などがあげられます。

■　どのような場合に違法となるのか
会社が労働者に対して目標値やノルマを課すこと自体が

違法になるわけではありません。

ノルマを達成できず、その分の補填として
購入を強要するような自爆営業に該当する場合が違法行為となります。
また違法行為には、パワハラの他、
賃金全額払いの原則違反（労働基準法第24条）、
不当な減給処分、賠償予定の禁止等に該当する場合があります。

（１）パワハラの定義と事例
パワハラとは
　１．優越的な関係を背景とした言動
　２．業務上必要かつ相当な範囲を超えたもの
　３．労働者の就業環境が害されるもの
の３要素すべてを満たすものをいいます。

厚労省資料　『職場におけるパワハラ対策は事業主の義務』３頁
https://www.mhlw.go.jp/content/11900000/000611025.pdf

【例】
・ノルマ未達成を理由に、他の労働者の前で
　大声での威圧的な叱責を繰り返す
・「ノルマを達成できないなら給料泥棒だ」
　「こんなこともできないのか」といった侮辱的な発言を繰り返す
・自社商品を購入しないことに対して、
　「会社への忠誠心がない」などと執拗に非難する
・「ノルマを達成できないなら辞めてしまえ」といった
　退職を迫るような発言をする
・ノルマ達成のために、本来業務とは関係のない
　過度な量の自社商品購入を強要する
・到底達成できないようなノルマを課す

（２）賃金全額払いの原則、賠償予定の禁止
賃金全額払いの原則は労働基準法第24条で規定されており
発生した賃金の全額を労働者に払う義務を会社に課しています。
また労働基準法第16条では、ノルマ未達の場合の
金銭的ペナルティは「損額賠償額を予定する契約」
として禁止しています。

【例】
・ノルマ未達のため、その差額分を給与から差し引く
・ノルマ未達のため、自社商品を購入させて
　その代金を給与から差し引く
・ノルマ未達のため、罰金を課す

（３）不当な不利益処分
ノルマを達成できないことを理由として
不当な不利益処分をすることは許されていません。

【例】
・ノルマ未達のため、解雇する
・成績が悪いため、退職を促す
・ノルマ未達で自社製品の買取を拒否した場合
　懲戒処分を行う

その他、刑法第223条（強要罪）、民法第90条（公序良俗）、
第709条（不法行為による損害賠償）
等に該当する場合があります。

■　自爆営業を防止するための対策
自爆営業を防止するためには
禁止を呼びかけることはもちろん、
職場での運用の見直し等が必要となります。

（１）販売目標・ノルマの設計
目標数字が高すぎるために、
自腹購入に頼らざるを得ないような状況が
生まれていないかどうか、検証する必要があります。

誰も達成していないような目標値や、
昨年対比２倍以上の売り上げ目標値の設定がなされていないか
目標を設定する際、社内で多方面からの確認をしてください。

（２）人事評価指標の検討
売上成績に偏重した評価基準を修正し、
評価指標を複数設けることで偏りを防ぐことが重要です。
自爆営業を防止し、健全な営業活動の促進を図ります。
【例】
・顧客対応、接客の質
・チーム貢献度

（３）購入依頼の仕方と記録
社内イベントや社内販売などで、
「従業員にも買ってもらいたい」場面がある会社も多いでしょう。
その場合でも、「断っても不利益はない」
「労働者の自由な選択である」ことを、
言葉と運用の両方で担保する工夫が必要です。

購入の有無が評価に連結しない、
複数の従業員からの否定的な声が上がっていないか
定期的に確認する、
といった対応が考えられます。

（４）相談窓口の設定
ハラスメントに関して相談体制の整備が義務付けられていますが
「売上や営業の話はハラスメントに該当するかわからない」
「強要された購入品を断ってもよいのだろうか」
と不安に感じる労働者もいるかもしれません。
「販売目標や自社商品の購入に関する
不安や違和感も相談してよい」ということを
労働者へ伝えておき、相談窓口を設置、案内しておきましょう。

また、相談者への不利益取扱いは禁止されている旨も伝え
労働者が「相談しやすい」と思うようにしておくことも必要です。

（５）その他
自爆営業の実態の有無にかかわらず
今後の再発防止策が必要です。

・他部署で同様なことが起こっていないか確認
・自爆営業に関する研修会の実施
・（社内だけでなく）社外の相談窓口設置の検討

等が考えられます。
会社は自爆営業を禁止していても
支店等の営業成績をあげるため
支店長等が自爆営業を部下に押し付けている場合もあります。
社内全体でチェックを行うことが重要です。

～厚生労働省
　労働者に対する商品の買取り強要等の労働関係法令上の問題点～
https://www.mhlw.go.jp/content/11900000/001462034.pdf

～内閣府　後を絶たない自爆営業～
https://www8.cao.go.jp/kisei-kaikaku/kisei/meeting/wg/2310_03human/231115/human02_05_rev.pdf

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　　　ここが知りたい！　Ｑ＆Ａ
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【Ｑ．１】
営業ノルマが課せられており、それが達成できない場合には
商品を購入することになっています。
代金は給与から天引きされているのですが
これは自爆営業となるのでしょうか。

【Ａ．１】
自爆営業と判断される可能性が高いです。
「労働者の意思により購入」しておらず
会社が一方的に給与から天引きしているためです。

労働者の意思により購入する場合でも、
その代金を給与から天引きする場合には
労使協定の締結が必要です。
労使協定を締結していない場合は
労働基準法第24条「全額払いの原則」に違反となります。

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【Ｑ．２】
ノルマは課せられていますが達成できる程度のノルマです。
ただしそのノルマが達成できなかった場合、
上司が大声で威圧的な態度で叱責しました。
これも違法行為になるのでしょうか。